754-mal „IMMO“ im ersten Monat: Wie ein Finanzierungs-Check zum Lead-Magneten wurde

Bevor wir einsteigen, eine kleine Wette. 754 Menschen haben unter Tobis Videos das Codewort „IMMO“ kommentiert und sich damit den Finanzierungs-Check angefordert. Aber nicht jeder, der kommentiert, ist auch ein Kunde, bei dem die Bank am Ende Ja sagt.

Tag eins: Ein Onboarding ohne „machen wir dann schon noch“

Die meisten Zusammenarbeiten mit einer Agentur beginnen gleich. Vertrag unterschrieben, Kick-off in drei Wochen, danach ein Fragebogen, dann Funkstille. Bis das erste Video online ist, ist der Monat vorbei, und die Motivation gleich mit.

Bei Tobi lief das anders. Und das müssen wir nicht behaupten, denn er hat es selbst aufgeschrieben. Diese Nachricht kam nach seiner ersten Woche bei uns:

Ein Satz darin ist uns besonders hängen geblieben: Jeder macht das, was er am besten kann. Genau darum geht es. Tobi ist Immobilienprofi, vom Handwerker zum Investor, mit eigenen Objekten und echter Praxis. Er soll beraten, nicht Schnittprogramme lernen oder Automationen verkabeln. Also haben wir ihm in der ersten Zeit alles abgenommen, was nicht Beratung ist. Klick dich durch:

Version 1: Der Eignungs-Check, und warum er nicht lange lebte

Der erste Lead-Magnet hieß Eignungs-Check. Die Idee: Interessenten beantworten ein paar Fragen und erfahren, ob sie sich eine Immobilie leisten können. Klingt logisch. War es auch, zumindest aus unserer Sicht.

Dann kamen die ersten Leads rein. Und mit ihnen das, was keine Strategie-Session der Welt ersetzen kann: echte Daten von echten Menschen. Sie haben uns sehr schnell gezeigt, wo der Check noch zu breit gedacht war. Schalte selbst um und vergleiche:

Der Unterschied wirkt klein. Er ist es nicht. Wer noch kein Objekt im Blick hat, hat auch keinen Kaufpreis im Kopf, und bleibt genau an dieser Stelle hängen. Die Frage, die Kaufinteressenten wirklich umtreibt, ist eine andere: Gibt mir die Bank überhaupt Geld? Also haben wir genau diese Frage zum Titel gemacht und den Kaufpreis nicht mehr abgefragt, sondern ausgerechnet.

Ein Lead-Magnet ist kein Kunstwerk. Er ist eine Hypothese. Und die ersten Leads sind der Test.

Selbst ausprobiert: So entsteht ein vorqualifizierter Lead

Fünf Fragen, keine davon kompliziert. Beantworte sie einfach so, wie es ein Interessent tun würde, und schau zu, wie sich die Lead-Karte im Portal füllt.

Vereinfachte Demo zur Veranschaulichung. Der echte Finanzierungs-Check rechnet deutlich genauer und ermittelt zusätzlich einen Kaufpreis-Rahmen.

Das ist der eigentliche Trick: Der Interessent bekommt in wenigen Klicks eine ehrliche Einschätzung, ohne Verkaufsgespräch und ohne Verpflichtung. Und Tobi bekommt eine Lead-Karte, die ihm sagt, wen er zuerst anrufen sollte.

Nischiger werden: Die Videos, die eskaliert sind

Mit dem Finanzierungs-Check hatten wir ein schärferes Angebot. Also haben wir auch den Content geschärft. Keine allgemeinen „Immobilien sind super“-Videos mehr, sondern Inhalte für eine klar umrissene Gruppe: Menschen, die kaufen wollen, aber nicht wissen, ob die Bank mitspielt.

Am Ende jedes Videos steht genau eine Handlung, nicht drei. Kommentiere „IMMO“, und du bekommst den Finanzierungs-Check. Was dann passiert ist, sieht man am besten im Dashboard. Das sind die Zahlen von Tobis Profil, verglichen mit dem Zeitraum davor:

Original-Screenshot aus dem Instagram-Dashboard ansehen

Mehr als sechsmal so viel Reichweite wie im Zeitraum davor. Einzelne Videos sind viral gegangen, die Reaktionen sind um 38 Prozent gestiegen, und Hunderte Menschen haben entschieden, dass sie mehr von Tobi sehen wollen.

Aber Hand aufs Herz: Reichweite bezahlt keine Rechnungen. Die entscheidende Frage ist, was aus diesen knapp 490.000 Menschen geworden ist.

754-mal „IMMO“: Wenn die Kommentarspalte zum Vertrieb wird

754-mal hat jemand das Codewort kommentiert und sich damit aktiv den Finanzierungs-Check angefordert. Keine Anzeige, keine Kaltakquise, kein „Darf ich dir mal kurz was zeigen?“. Jeder einzelne dieser Kommentare ist eine Hand, die sich hebt.

Dazu kommt ein Effekt, den man nicht unterschätzen sollte: Jeder Kommentar ist auch ein Signal an den Algorithmus, dass unter diesem Video etwas passiert. Mehr Kommentare bringen mehr Ausspielung, mehr Ausspielung bringt mehr Kommentare. So sieht die Kette von oben nach unten aus:

Darstellung nicht maßstabsgetreu

37 A-Leads, und warum weniger hier mehr ist

Klingt im ersten Moment nach wenig. Bis man versteht, was ein A-Lead bei uns bedeutet. A heißt: Finanzierung sehr wahrscheinlich, hohe Priorität. Kein „hat mal was angeklickt“, sondern ein Kontakt, bei dem Einkommen, Arbeitsverhältnis und Rücklagen schon vor dem ersten Gespräch zusammenpassen. 37 top vorqualifizierte Menschen, die direkt abtelefoniert und in Termine gelegt werden können.

So sieht einer davon im Lead-Portal aus, anonymisiert und genau so, wie Tobi ihn vor dem ersten Anruf sieht:

Moment. Budget null Euro, ein Kaufpreis-Rahmen von gut 22.000 Euro, und trotzdem Priorität A? Genau an dieser Stelle wird es interessant. Klapp auf:

Warum ist das trotzdem ein A-Lead?

Der Score bewertet die Stabilität dahinter: 6.000 Euro netto, unbefristet angestellt, 25.000 Euro auf der hohen Kante und bereits Eigentümer einer Immobilie. Das ist das Profil von jemandem, dem Banken grundsätzlich gern Geld leihen.

Der Kaufpreis-Rahmen dagegen ist eine nüchterne Momentaufnahme. Die laufenden Raten von 2.560 Euro werden konsequent eingerechnet, und damit bleibt rechnerisch kaum Spielraum für eine weitere Rate.

Was Tobi damit schon vor dem ersten Anruf weiß

Er weiß, dass er nicht über „Kann ich mir das leisten?“ sprechen muss, sondern über die bestehende Finanzierung. Wie ist die aktuelle Immobilie finanziert, wie lange läuft die Zinsbindung, welche Rolle spielen Eigenkapital und künftige Mieteinnahmen? Das Gespräch beginnt also dort, wo ein klassisches Erstgespräch erst nach 20 Minuten Datenabfrage ankommt.

Und was ist mit den anderen Anfragen?

Die gehen nicht verloren. Jeder, der den Check ausfüllt, bekommt eine ehrliche Einschätzung seiner Lage, und jeder Kontakt landet mit Ampel und Priorität im Lead-Portal. Die A-Leads sind einfach die, bei denen Tobi zuerst zum Hörer greift.

Das ist der Unterschied zwischen einem vollen Postfach und einem vollen Kalender. Tobi muss nicht 754 Menschen hinterhertelefonieren. Er hat 37 Gespräche, bei denen er schon vor dem ersten „Hallo“ weiß, wo er ansetzen muss.

Drei Learnings, die du mitnehmen kannst

Tipp auf eine Karte, um sie umzudrehen.

Fazit: Ein Monat, der erst der Anfang ist

Ein Onboarding, das nach einer Woche eine „wärmste Weiterempfehlung“ auslöst. Ein Lead-Magnet, den wir mutig genug waren umzubauen, als die ersten Daten es nahegelegt haben. Videos, die knapp eine halbe Million Menschen erreicht haben. 754 angeforderte Finanzierungs-Checks. Und 37 A-Leads, bei denen eine Finanzierung sehr wahrscheinlich ist.

Das alles im ersten Monat. Tobi schrieb am Ende seiner Nachricht, er freue sich auf die nächsten Wochen und darauf, welchen Mehrwert wir hier erzielen. Wir auch. Und wenn aus diesen 37 Kontakten die ersten Termine und Abschlüsse geworden sind, liest du es genau hier, im Update zu dieser Case Study.